Виды ведения переговоров

Нам часто приходится торговаться. Что-то делить. Что-либо согласовывать. В магазине, в семье и отношениях, на работе. Когда две взаимозависимые стороны разрешают конфликт, чтобы улучшить свое положение, совместно уступают, пробуют и ищут решение – это переговоры. Что лежит в основе переговоров? Когда нет смысла договариваться? И когда имеет смысл манипулировать?

Что делает переговоры переговорами?

1. Есть две или более стороны.
   Если участвуют более двух сторон, это скорее представители. Договариваются в конце концов все равно двое.
2. Взаимозависимость.
   Две стороны понимают, что в конце они получат больше, чем было в начале. Сложнее всего договориться с тем, кому ничего не надо. Он хочет сохранить статус-кво. И тогда он становится частью ландшафта, то есть или частью проблемы, или частью решения.
3. Конфликт интересов.
   Все равно что-то делится. Есть возможность что-либо согласовывать. Если в магазине вы платите запрошенную цену, это не переговоры.
4. Стороны пытаются улучшить свое положение, или как минимум не ухудшить.
   Раз есть страх что-то потерять, включается целый набор чувств и эмоций. Мы переговариваемся не с машиной. С людьми легко. Сложно с живыми людьми.
5. Стороны совместно ищут решение.
   Если решение одно, это воспринимается как подталкивание бычка в туннель, где ждет что-то нехорошее.
6. Стороны готовы идти на уступки.
   Без уступок – это ультимативное общение.
7. Стороны применяют разные методы, чтобы достичь своей цели.

Когда переговоры вести не надо?

1. Когда мы не подготовлены. Отсутствие подготовки ведет как правило, и как минимум, к потере возможностей. Подготовленный всегда выигрывает против неподготовленного. Даже небольшая подготовка усиливает ваши шансы на победу. К примеру, в рамках подготовки мы собираем информацию о другой стороне, уменьшаем тем самым риск проигрыша, или создаем ситуацию, когда переговоры уже не нужны.
2. Когда не меняется ситуация, или мое положение ухудшится. Любые переговоры имеют «бюджет». Усилий, времени, денег. И когда требуется слишком много усилий, лучше в переговоры не вступать. Также КАТЕГОРИЧЕСКИ ПРОТИВОПОКАЗАНО переговариваться в ситуации, когда на кон ставится все. Также противопоказано в позиции «МНЕ ВСЕ РАВНО»
3. Когда время работает на нас. Другую сторону начинают поддавливать сроки, и только наше великодушие решает, будем ли мы переговариваться или нет. Тут проще увиливать и избегать, пока у другой стороны станет худо со временем. Не путать с ситуацией, когда мы оттягиваем из-за страха проиграть.
4. Когда мы в дефиците. Со слабым не переговариваются, слабому диктуют условия. Если у нас нет ресурса, будем готовы подчиниться, или съехать. Но если нам уже выставили условия, то съехать некуда: уже создалась ситуация, когда создалась своего рода зависимость. Но у нас есть три других правила, которые усиливают наше положение (об этом позже)))) Если же в дефиците – наш оппонент, то для нас есть смысл подымать цену и диктовать условия.
5. Когда у вас нет навыков. «Со мной играют непонятные игры». Но тут работает другое правило: переговоры являются жесткими настолько, насколько у вас нет подготовки. В переговорах выигрывает тот, кто лучше подготовлен, у кого есть больше заготовок, и кто быстрее переключается.
6. Когда вам предлагают «грязную» сделку, нарушающую моральные этические нормы. Репутационные риски приобрели сегодня вес и ценность. В наш век фиксирования информации, когда записи сохраняются на цифровых носителях и легко распространяются, репутация – важный фактор. И репутация влияет на доверие.

Три модели ведения переговоров

Переговоры бывают деловые, жесткие, и ... уже не переговоры, но война

(1) Конструктивные-деловые 

Мы говорим по делу. Модель Win-Win. НО! Тут действует золотое правило переговоров:

Когда у нас на кону 100 Евро, и оба участника хотят получить большую часть, сделка не состоится. Для этого добавляем дополнительные опции – время, ресурсы. К примеру, я беру себе 70 Евро, а тебе дополнительно еще что-то.

Здесь отношения всегда дороже конечного результата. Я могу пойти на компромисс, но отношения сохраню. Потому что мы взаимозависимы; у нас общие знакомые.

(2) Силовая борьба, или Жесткие Переговоры 

С манипуляциями, где одна сторона продавливает другую. Как правило, тут силовые ресурсы находятся в разных областях. У тебя административный ресурс, у меня финансовый, и мы начинаем тягаться.

Жесткие Переговоры, как правило, одноразовы. Это одноразовая сделка, и мы с человеком больше не увидимся. Достижение личной цели важнее сохранения отношений. НО! Такое противостояние в наше время становится все менее возможным. И поэтому стекается к манипуляторным техникам.

Силовая борьба, как правило, начинается с проверки позиции друг друга. На вас начинают давить с самого начала, чтобы проверить, сколько усилий надо приложить, чтобы с вами договариваться. Если вы пропусти и не ответили на манипулятивный посыл, он повторится с усилением несколько раз. Если мы не оказываем сопротивление на первом этапе, когда на нас начинают давить, мы показываем, что с нами так обращаться можно, и вступает в действие правило №4 переговоров:

И переговоры скатываются в следующую схему, войну на уничтожение.

Почему игнорирование наезда не срабатывает? «Наезжающий» переговорщик может быть двух типов. Это может быть намеренная тактика вас «ликвидировать» (чтобы вы ушли), или это неуверенный агрессивный стиль поведения. В последнем случае вас будут колыпать до тех пор, пока вы не взорветесь. 

(3) Война

Личные амбиции поставлены выше ресурсов и достижения цели. Участник готов инвестировать гораздо больше того, что он может получить. Как правило это попытка «ликвидировать» участника.

Формы неуверенного поведения

Три стратегии неуверенного поведения закреплены в животном мире, их можно наблюдать в передачах «В мире животных», и у людей)))

1. Боязливый, или Робкий. Истинная форма робкого поведения! Убежать! В переговорах эта тактика проявляется так: одна сторона начинает кричать «Что вы тут позволяете! Как вы со мной разговариваете!», уходит, и хлопает дверью. Ушел с переговоров – нет человека, нет проблемы. Он самоустранился. Для другой стороны война выиграна, оппонент «уничтожен».
2. Агрессивный. Это тоже форма неуверенного поведения, которую могут позволить себе люди с фактурой и опытом противостояния. Таких несет вперед, вплоть до физического насилия. В переговорах звучит так: «Ты чего офигел! Совсем забыл, где находишься?!? Ты знаешь, с кем разговариваешь? Ты че, на базаре?» Личные оскорбления – это форма неуверенного поведения, которая говорит: «Я не уверен в себе». В природе же никакой хищник не испытывает агрессии по отношению к добыче. Хватать жертву – это его ключевое поведение. Тигр или лев проявляют агрессию только с представителями своего вида, когда идет либо дележ территории, либо защита потомства, либо дележ самок.
3. Отстраненный, или «На морозе». Они смотрят сквозь тебя, и считаются ошибочно уверенными в себе. Они застывают. Это тип лягушки или рептилии, которая затаилась, притворилась мертвой, и ждет, когда можно будет драпануть или, когда опасность пройдет мимо. Это природная форма паралича, и большинство людей реагируют именно таким образом, поскольку это одна из самых распространенных биологических реакций на опасность.

Чтобы в переговорах достигать своих целей, важно действовать УВЕРЕННО. Уверенное поведение энергозатратное, оно не является инстинктивным, и срабатывает не сразу. Если мы натренированы, то можем включать его через короткий промежуток времени.