Тактика ведения переговоров: ''Я предложу больше''
Дмитрий Коренев Просмотров: 1786
Говорят, что в переговорах невозможно выиграть. Можно только не проиграть. Так вот, есть в сложных, якобы безысходных ситуациях есть шаблоны поведения, которые позволят Вам выйти из них, как минимум, не потеряв все. Как в сценарии «Я предложу больше».
Представьте, что парень сел в такси и договорился с водителем на 50 Евро. Тут в такси запрыгивает девушка, и начинает: забыла сумочку в автобусе, автобус уезжает, в сумочке 200 Евро, давайте поехали за автобусом. Деньги или порядочность?
В универсальном варианте: Продавец заключил договор с Клиентом. После этого вмешивается Перебивший и предлагает Продавцу большую сумму. Разумеется, Перебивший может просто блефуют, ему доверять до конца не следует. Ведь если у Перебившего не окажется денег, все участники могут пролететь.
Или как выйти из такой ситуации, как в конце фильма «Хостел 2»? Сцена уж сильно жесткая, пришлось накладывать цензуру.
Ситуация неоднозначная, все участники рискуют поретять:
- Продавец обладает властью и максимизирует выигрыш, но должен выбрать «журавля в небе» (Перебившего) или «синицу в руке» (Клиента).
- Клиент уже заключил договор, не может предложить больше, и полагается на выполнение обязательств со стороны Продавца. Его задача – сохранить и не уйти в минус.
- Перебивший торгует воздухом. В случае провала может получить по башке от Продавца и Клиента.
- Шансы на успех у Перебившего и Продавца уменьшаются со временем.
- Хорошая стратегия переговоров не позволяет выиграть, она позволяет НЕ ПРОИГРАТЬ.
- Переговорщик думает не по логике «или-или», а в шаблоне «если-то»
- Цели у каждого участника могут быть максимальными, оптимальными и минимальными.
Поэтому здорово было бы найти комбинаторное решение, где
все проигравшие получат компенсацию, соответствующую своим минимальным целям
Поскольку шансы на максимизацию выигрыша для Продавца уменьшается со временем, он может поставить условие времени («у вас 2 минуты на переговоры»). Для Перебившего одно из решений ситуации - подстроиться под Продавца.
- Определить, по каким критериям решает Продавец? Важнее ему деньги или принципы? Составить его психологический портрет, определить, что ему нравится.
- Перебивший разговаривает не с Клиентом, а с Продавцом на языке его критериев и нравов. К примеру, если у Продавца есть семья, можно изобразить семейную драму если Торгаш не добьется своего. Про Клиента Перебивший говорит Продавцу в тонах, ему не приятных.
Альтернативно Перебивший делает БЫСТРОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ Клиенту о перепокупке его услуги за более высокую цену, и одновременно дает команду Продавцу осуществить сделку. Тактика:
- переложить моральную ответственность за решение с Продавца на Клиента
- не дать Клиенту времени на принятие решения.
- дать Клиенту компенсацию. Пусть он и потеряет сделку, но останется с утешением «Хоть деньги не потерял».
Именно так и разыграна эта стратегия в фильме "Общежитие 2"
