Говорят, что в переговорах невозможно выиграть. Можно только не проиграть. Так вот, есть в сложных, якобы безысходных ситуациях есть шаблоны поведения, которые позволят Вам выйти из них, как минимум, не потеряв все. Как в сценарии «Я предложу больше».
Представьте, что парень сел в такси и договорился с водителем на 50 Евро. Тут в такси запрыгивает девушка, и начинает: забыла сумочку в автобусе, автобус уезжает, в сумочке 200 Евро, давайте поехали за автобусом. Деньги или порядочность?
В универсальном варианте: Продавец заключил договор с Клиентом. После этого вмешивается Перебивший и предлагает Продавцу большую сумму. Разумеется, Перебивший может просто блефуют, ему доверять до конца не следует. Ведь если у Перебившего не окажется денег, все участники могут пролететь.
Или как выйти из такой ситуации, как в конце фильма «Хостел 2»? Сцена уж сильно жесткая, пришлось накладывать цензуру.
- Продавец обладает властью и максимизирует выигрыш, но должен выбрать «журавля в небе» (Перебившего) или «синицу в руке» (Клиента).
- Клиент уже заключил договор, не может предложить больше, и полагается на выполнение обязательств со стороны Продавца. Его задача – сохранить и не уйти в минус.
- Перебивший торгует воздухом. В случае провала может получить по башке от Продавца и Клиента.
- Шансы на успех у Перебившего и Продавца уменьшаются со временем.
- Хорошая стратегия переговоров не позволяет выиграть, она позволяет НЕ ПРОИГРАТЬ.
- Переговорщик думает не по логике «или-или», а в шаблоне «если-то»
- Цели у каждого участника могут быть максимальными, оптимальными и минимальными.
Поэтому здорово было бы найти комбинаторное решение, где
Поскольку шансы на максимизацию выигрыша для Продавца уменьшается со временем, он может поставить условие времени («у вас 2 минуты на переговоры»). Для Перебившего одно из решений ситуации - подстроиться под Продавца.
- Определить, по каким критериям решает Продавец? Важнее ему деньги или принципы? Составить его психологический портрет, определить, что ему нравится.
- Перебивший разговаривает не с Клиентом, а с Продавцом на языке его критериев и нравов. К примеру, если у Продавца есть семья, можно изобразить семейную драму если Торгаш не добьется своего. Про Клиента Перебивший говорит Продавцу в тонах, ему не приятных.
Альтернативно Перебивший делает БЫСТРОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ Клиенту о перепокупке его услуги за более высокую цену, и одновременно дает команду Продавцу осуществить сделку. Тактика:
- переложить моральную ответственность за решение с Продавца на Клиента
- не дать Клиенту времени на принятие решения.
- дать Клиенту компенсацию. Пусть он и потеряет сделку, но останется с утешением «Хоть деньги не потерял».
Именно так и разыграна эта стратегия в фильме "Общежитие 2"
