Man sagt, in Verhandlungen könne man nicht gewinnen. Man kann nur nicht verlieren. Nun, es gibt für schwierige, scheinbar ausweglose Lagen Verhaltensmuster, mit denen Sie zumindest herauskommen, ohne alles zu verlieren. Wie im Szenario „Ich biete mehr».
Stellen Sie sich vor: Ein junger Mann steigt in ein Taxi und vereinbart mit dem Fahrer 50 Euro. Da springt eine junge Frau ins Taxi und legt los: Sie habe ihre Handtasche im Bus vergessen, der Bus fahre gerade weg, in der Tasche seien 200 Euro, los, fahren wir dem Bus nach. Geld oder Anstand?
In der allgemeinen Fassung: Der Verkäufer hat mit dem Kunden einen Vertrag geschlossen. Danach mischt sich der Überbieter ein und bietet dem Verkäufer die größere Summe. Natürlich kann der Überbieter einfach bluffen, man sollte ihm nicht bis zum Ende trauen. Denn hat der Überbieter am Ende kein Geld, können alle Beteiligten durch die Finger schauen.
Oder wie kommt man aus einer Lage heraus wie am Ende des Films „Hostel 2“? Die Szene ist wirklich sehr hart, wir mussten sie zensieren.
Die Lage ist vielschichtig, alle Beteiligten riskieren einen Verlust:
- Der Verkäufer hat die Macht und maximiert seinen Gewinn, muss sich aber zwischen der „Taube auf dem Dach“ (dem Überbieter) und dem „Spatz in der Hand“ (dem Kunden) entscheiden.
- Der Kunde hat den Vertrag bereits geschlossen, kann nicht mehr bieten und verlässt sich darauf, dass der Verkäufer seine Pflichten erfüllt. Seine Aufgabe: bewahren und nicht ins Minus rutschen.
- Der Überbieter handelt mit Luft. Geht es schief, kann er von Verkäufer und Kunde eins auf den Deckel bekommen.
- Die Erfolgschancen von Überbieter und Verkäufer sinken mit der Zeit.
Um einen „ökologischen“ Ausweg zu finden, erinnern wir uns an ein paar Rezepte harter Verhandlungen:
Rezepte harter Verhandlungen
Deshalb wäre es großartig, eine kombinatorische Lösung zu finden, bei der
Da die Chancen des Verkäufers auf den maximalen Gewinn mit der Zeit sinken, kann er eine Zeitbedingung stellen („Sie haben 2 Minuten zum Verhandeln“). Für den Überbieter ist eine der Lösungen, sich auf den Verkäufer einzustellen.
- Herausfinden, nach welchen Kriterien der Verkäufer entscheidet. Ist ihm das Geld wichtiger oder sind es die Prinzipien? Sein Persönlichkeitsbild erstellen, herausfinden, was ihm gefällt.
- Der Überbieter spricht nicht mit dem Kunden, sondern mit dem Verkäufer – in der Sprache von dessen Kriterien und Vorlieben. Hat der Verkäufer zum Beispiel eine Familie, kann man ein Familiendrama ausmalen für den Fall, dass der Überbieter nicht zum Zug kommt. Über den Kunden spricht der Überbieter mit dem Verkäufer in Tönen, die diesem unangenehm sind.
Alternativ macht der Überbieter dem Kunden ein SCHNELLES ANGEBOT, ihm die Leistung zu einem höheren Preis abzukaufen, und gibt dem Verkäufer gleichzeitig das Kommando, das Geschäft abzuwickeln. Taktik:
Genau so wird diese Strategie im Film "Hostel 2" durchgespielt
