Wir müssen oft feilschen. Etwas aufteilen. Etwas abstimmen. Im Geschäft, in der Familie und in der Beziehung, in der Arbeit. Wenn zwei voneinander abhängige Seiten einen Konflikt lösen, um ihre Lage zu verbessern, wenn sie gemeinsam nachgeben, probieren und nach einer Lösung suchen – dann sind das Verhandlungen. Was liegt Verhandlungen zugrunde? Wann hat es keinen Sinn, sich zu einigen? Und wann lohnt es sich zu manipulieren?
Was macht Verhandlungen zu Verhandlungen?
- Es gibt zwei oder mehr Seiten.
Sind mehr als zwei Seiten beteiligt, sind es eher Vertreter. Einig werden sich am Ende trotzdem zwei. - Wechselseitige Abhängigkeit. Beide Seiten begreifen, dass sie am Ende mehr bekommen, als sie am Anfang hatten. Am schwersten einigt man sich mit dem, der nichts braucht. Er will den Status quo bewahren. Und damit wird er zum Teil der Landschaft – also entweder Teil des Problems oder Teil der Lösung.
- Interessenkonflikt. Irgendetwas wird ja aufgeteilt. Es gibt etwas abzustimmen. Wenn Sie im Geschäft den verlangten Preis zahlen, sind das keine Verhandlungen.
- Die Seiten versuchen ihre Lage zu verbessern oder sie zumindest nicht zu verschlechtern. Sobald die Angst da ist, etwas zu verlieren, schaltet sich ein ganzes Bündel von Gefühlen und Emotionen ein. Wir verhandeln ja nicht mit einer Maschine. Mit Menschen ist es leicht. Schwer ist es mit lebendigen Menschen.
- Die Seiten suchen gemeinsam eine Lösung. Gibt es nur eine einzige Lösung, fühlt sich das an, als schiebe man ein Kalb in einen Tunnel, in dem etwas Unschönes wartet.
- Die Seiten sind zu Zugeständnissen bereit. Ohne Zugeständnisse ist es Kommunikation per Ultimatum.
- Die Seiten setzen unterschiedliche Methoden ein, um ihr Ziel zu erreichen.
Wann sollte man nicht verhandeln?
- Wenn wir nicht vorbereitet sind. Fehlende Vorbereitung führt in der Regel und mindestens zum Verlust von Möglichkeiten. Der Vorbereitete gewinnt immer gegen den Unvorbereiteten. Schon eine kleine Vorbereitung erhöht Ihre Siegchancen. Im Zuge der Vorbereitung sammeln wir zum Beispiel Informationen über die andere Seite, verringern damit das Verlustrisiko oder schaffen eine Lage, in der Verhandlungen gar nicht mehr nötig sind.
- Wenn sich die Lage nicht ändert oder wenn meine Lage sich verschlechtert. Jede Verhandlung hat ein „Budget“: an Kraft, an Zeit, an Geld. Und wenn zu viel Kraft nötig ist, steigt man besser gar nicht ein. KATEGORISCH KONTRAINDIZIERT ist es außerdem, in einer Lage zu verhandeln, in der alles auf dem Spiel steht. Kontraindiziert ist auch die Haltung „MIR IST ALLES EGAL“.
- Wenn die Zeit für uns arbeitet. Die andere Seite gerät unter Termindruck, und nur unsere Großzügigkeit entscheidet, ob wir verhandeln oder nicht. Da ist es einfacher, auszuweichen und sich zu entziehen, bis der anderen Seite die Zeit knapp wird. Nicht zu verwechseln mit der Lage, in der wir aus Angst vor der Niederlage hinauszögern.
- Wenn wir im Mangel sind. Mit einem Schwachen verhandelt man nicht, einem Schwachen diktiert man die Bedingungen. Haben wir keine Ressource, sollten wir bereit sein, uns zu fügen – oder abzubiegen. Sind uns die Bedingungen aber schon gestellt worden, gibt es kein Abbiegen mehr: Es ist bereits eine Lage entstanden, in der eine Art Abhängigkeit besteht. Doch wir haben drei weitere Regeln, die unsere Stellung stärken (dazu später)))) Ist dagegen unser Gegenüber im Mangel, lohnt es sich für uns, den Preis anzuheben und die Bedingungen zu diktieren.
- Wenn Ihnen die Fertigkeiten fehlen. „Mit mir werden undurchschaubare Spiele gespielt.“ Hier greift aber eine andere Regel: Verhandlungen sind genau so hart, wie Sie schlecht vorbereitet sind. In Verhandlungen gewinnt, wer besser vorbereitet ist, wer mehr Vorlagen parat hat und wer schneller umschaltet.
- Wenn man Ihnen einen „schmutzigen“ Deal anbietet, der moralische und ethische Normen verletzt. Reputationsrisiken haben heute Gewicht und Wert bekommen. In unserem Zeitalter der festgehaltenen Information, in dem Aufzeichnungen digital gespeichert und leicht verbreitet werden, ist der Ruf ein wichtiger Faktor. Und der Ruf wirkt auf das Vertrauen.
Drei Modelle der Verhandlungsführung
Verhandlungen sind entweder sachlich, hart oder ... schon keine Verhandlungen mehr, sondern Krieg
(1) Konstruktiv-sachlich
Wir reden zur Sache. Das Win-win-Modell. ABER! Hier gilt die goldene Regel der Verhandlungen:
Wenn 100 Euro auf dem Tisch liegen und beide Beteiligten den größeren Teil wollen, kommt das Geschäft nicht zustande. Dafür fügen wir zusätzliche Optionen hinzu – Zeit, Ressourcen. Zum Beispiel: Ich nehme mir 70 Euro, und du bekommst zusätzlich noch etwas anderes.
Hier ist die Beziehung immer mehr wert als das Endergebnis. Ich kann einen Kompromiss eingehen, die Beziehung aber bewahren. Denn wir sind voneinander abhängig; wir haben gemeinsame Bekannte.
(2) Machtkampf, oder harte Verhandlungen
Mit Manipulationen, bei denen eine Seite die andere niederdrückt. In der Regel liegen die Machtressourcen dabei in unterschiedlichen Bereichen: Du hast die Verwaltungsressource, ich die finanzielle – und schon messen wir uns.
Harte Verhandlungen sind in der Regel einmalig. Es ist ein einmaliges Geschäft, und wir sehen einander nie wieder. Das persönliche Ziel zu erreichen ist wichtiger, als die Beziehung zu erhalten. ABER! Eine solche Konfrontation wird heute immer weniger möglich. Und deshalb fließt sie in manipulative Techniken ab.
Ein Machtkampf beginnt in der Regel damit, dass beide die Position des anderen abtasten. Man beginnt gleich von Anfang an, Druck auf Sie auszuüben, um zu prüfen, wie viel Kraft nötig ist, um mit Ihnen einig zu werden. Haben Sie eine manipulative Anspielung durchgehen lassen und nicht beantwortet, wiederholt sie sich mehrmals und immer stärker. Leisten wir in der ersten Phase, wenn man beginnt uns unter Druck zu setzen, keinen Widerstand, dann zeigen wir: So darf man mit uns umgehen. Und damit tritt Regel Nr. 4 der Verhandlungen in Kraft:
Und die Verhandlungen rutschen ins nächste Schema ab – in den Vernichtungskrieg.
Warum funktioniert es nicht, einen Angriff zu ignorieren? Der „angreifende“ Verhandler kann von zweierlei Art sein. Es kann eine bewusste Taktik sein, Sie zu „liquidieren“ (damit Sie gehen), oder es ist ein unsicherer, aggressiver Verhaltensstil. Im letzteren Fall wird man so lange auf Ihnen herumhacken, bis Sie explodieren.
(3) Krieg
Der persönliche Ehrgeiz steht über den Ressourcen und über dem Erreichen des Ziels. Der Beteiligte ist bereit, weit mehr zu investieren, als er bekommen kann. In der Regel ist das der Versuch, den anderen zu „liquidieren“.
Formen unsicheren Verhaltens
Drei Strategien unsicheren Verhaltens sind in der Tierwelt verankert; man kann sie in Tiersendungen beobachten – und bei den Menschen)))
- Der Ängstliche, oder der Schüchterne. Die reine Form scheuen Verhaltens! Weglaufen! In Verhandlungen zeigt sich diese Taktik so: Eine Seite fängt an zu schreien: „Was erlauben Sie sich! Wie reden Sie mit mir!“, geht hinaus und knallt die Tür zu. Weg von den Verhandlungen – kein Mensch, kein Problem. Er hat sich selbst aus dem Weg geräumt. Für die andere Seite ist der Krieg gewonnen, der Gegner „vernichtet“.
- Der Aggressive. Auch das ist eine Form unsicheren Verhaltens, die sich Menschen mit Statur und Kampferfahrung leisten können. Solche Leute reißt es nach vorn, bis hin zu körperlicher Gewalt. In Verhandlungen klingt das so: „Spinnst du! Hast du ganz vergessen, wo du bist?! Weißt du, mit wem du sprichst? Bist du auf dem Basar?“ Persönliche Beleidigungen sind eine Form unsicheren Verhaltens, die sagt: „Ich bin mir meiner nicht sicher.“ In der Natur empfindet kein Raubtier Aggression gegenüber der Beute. Die Beute zu schlagen ist sein Kernverhalten. Tiger oder Löwe zeigen Aggression nur gegenüber Artgenossen – wenn es um das Aufteilen des Reviers geht, um den Schutz der Nachkommen oder um das Aufteilen der Weibchen.
- Der Distanzierte, oder „der Frostige“. Diese Menschen schauen durch dich hindurch und gelten fälschlich als selbstsicher. Sie erstarren. Das ist der Typ Frosch oder Reptil, das sich duckt, sich tot stellt und wartet, bis es abhauen kann oder bis die Gefahr vorbeigezogen ist. Es ist die natürliche Form der Lähmung, und die meisten Menschen reagieren genau so, denn es ist eine der häufigsten biologischen Reaktionen auf Gefahr.
Um in Verhandlungen die eigenen Ziele zu erreichen, ist es wichtig, SELBSTSICHER zu handeln. Selbstsicheres Verhalten kostet Energie, es ist nicht instinktiv und stellt sich nicht sofort ein. Sind wir trainiert, können wir es nach kurzer Zeit einschalten.
