Womit beginnt jede Rede, jeder Flirt, jedes Gespräch, jede Suggestion? Damit, dass das Gegenüber, der Chef, der junge Mann, die junge Frau, die Zuhörerschaft, der Mann von Ihrer Existenz erfahren und ihre Aufmerksamkeit auf Sie richten. Klingt banal, aber es ist sinnlos, zu einem Saal zu sprechen, der gelangweilt aufs Smartphone schaut. Wie gewinnt man die Aufmerksamkeit eines Menschen?
Erlauben Sie zuerst die Frage: Wozu überhaupt Aufmerksamkeit auf sich ziehen? Wohl dazu, das Eigene zu erreichen. Und der Hauptwitz beim Einwirken auf Menschen besteht darin, sich so ins (Unter-)Bewusstsein einzuschleichen, dass man nichts direkt fordern und auf nichts bestehen muss. Der Mensch hört uns dabei über das eine reden. Und denkt sich unterbewusst schon das andere dazu – das, worauf es uns ankommt. O. Henry hat das im Buch „Könige und Kohl“ so gesagt:
Die Kunst des Erzählers besteht darin, seinem Publikum alles zu verbergen, was es erfahren will – so lange, bis er seine innersten Gedanken zu einem weiten Kreis von Fragen geäußert hat, die mit der Sache nichts zu tun haben
O. Henry im Buch „Könige und Kohl“
Verstanden? Nicht verstanden? Dann habe ich schon gesagt, was ich sagen wollte, und Sie haben es nicht bemerkt! ABER! Zuerst wäre es gut, dass das Gegenüber überhaupt beginnt, uns zuzuhören.
Wie gewinnt man Aufmerksamkeit?
Die Rede ist von der FIXIERUNG DER AUFMERKSAMKEIT. Damit der Mensch im Gespräch mit uns wirklich dabei ist. Damit unsere Worte für das Gegenüber nicht bloß Hintergrundgeräusch sind. An der Fixierung scheitern viele Haustürverkäufer, wenn ihnen statt einer Begrüßung entgegenkommt: „Ich kaufe nichts.“ Der Verkäufer kommt gar nicht dazu, etwas zu sagen. Denn auch die beste Werbung im australischen Fernsehen wirkt nicht auf uns. Und der feinsinnigste Clip auf YouTube rührt uns nicht, wenn uns niemand vorschlägt, ihn anzusehen.
Kann man ohne Fixierung der Aufmerksamkeit suggerieren? Man kann, aber nur in seltenen Fällen: wenn zum Gegenüber Rapport besteht, wenn Sie auf einer Welle sind, im selben Feld. Kurz gesagt: wenn es dem Menschen mit Ihnen gut geht. Besteht ein unmittelbares Interesse an mir persönlich, hört das Gegenüber ohnehin zu. Eltern können zum Beispiel ihre Ermahnungen vor sich hin brummeln. Und die Kinder hören zu, auch wenn es ihnen nicht gefällt. Nur befolgen werden sie diese Ermahnungen später, viel später. Und wie geht es früher und schneller?
Den Informationsraum betreten!
Es gibt diesen Film „Nach dem Regen am Donnerstag“. Da kommen die Burschen zu Koschtschei, und er fragt: „Was führt euch her?“ Sie antworten ihm: „Nichts!“ Sagt Koschtschei: „Ai-ai-ai! Zu mir – und mit leeren Händen! Also wollt ihr stehlen! Und Stehlen ist Sünde!“ Da fangen die Burschen an, Märchen zu erzählen – und Koschtscheis ganze Aufmerksamkeit gehört ihnen!
Nun also: An der Schwelle zum Informationsraum jedes Zuhörers sitzt ein „Koschtschei“ und fragt:
Was führt dich her? Warum soll ich dir zuhören?
der Autor
Wir müssen uns einen Grund einfallen lassen, damit man uns in den Informationsraum einlässt – und erst dann kann man dort mit dem Säen von Suggestionen beginnen.
Womit fangen wir an?
Die erste Fixierung geschieht am Anfang der Erzählung, wenn wir das Thema ankündigen. „Haben Sie gehört, was neulich in der Straße nebenan passiert ist?“ Dieser Satz muss neugierig machen. Ziel: dass der Mensch die Fortsetzung erwartet und im Idealfall verlangt: „Nun erzähl schon!“ Dann hat die Fixierung stattgefunden. Wodurch beginnt der Mensch, uns zuzuhören? Das kann sein:
- ein interessantes Thema
- ein interessanter Name
- Gefahr für den Menschen.
- der Anfang einer Geschichte
Eine Explosion in Japan ist gefährlich, aber weit weg. Die Geschichte eines Japaners, der einen Tsunami überlebt hat, hören viele zu Ende. Sogar ein tauber Mensch will eine Geschichte zu Ende hören. Gut klingen solche Anspielungen:
- Eine Bekannte von mir hat sich neulich einen Monitor gekauft. Und ihre Augen sind schlechter geworden. Es stellte sich heraus, dass ...
- Der Nachname wirkt sich auf die Penisgröße aus, besonders bei Frauen.
- Weißt du, warum ein Mensch schnell stirbt?
- Weißt du, warum du anderen Menschen auf Anhieb unsympathisch sein kannst?
- In Wirklichkeit ... (Aha, da gibt es etwas, das ich nicht weiß)
- Heute hat mich dein Nachhilfelehrer angerufen
- Mir scheint, die Veranstalter haben einen wichtigen Schritt ausgelassen.
- Ich habe von der bevorstehenden Abschaffung des Privateigentums erfahren.
Nicht besonders gelungen ist es, wenn der Anfang wie Werbung klingt oder zu förmlich.
Nun also: Die Aufmerksamkeit haben wir eingehakt. Der Mensch hört uns zu, und jetzt können wir mit dem Suggerieren beginnen. Wir sehen – die Aufmerksamkeit driftet ab, der Zuhörer langweilt sich –, und schon haken wir ihn wieder ein. Ihn ständig in Spannung zu halten ist gar nicht nötig, sonst geht das Gegenüber vor lauter Nervenanspannung noch ein.
So, jetzt haben wir geklärt, wie man Aufmerksamkeit gewinnt. Bleibt, es zu üben! Das geht bei den Treffen unseres Klubs.
