Wie bewegt man einen Menschen zum Handeln?

Wie bewegt man einen Menschen zum Handeln, ohne dabei etwas zu beweisen und ohne etwas zu fordern? Freiwillig – und so, dass er denkt, er habe es selbst so gewollt? In der Praxis wirkt das so: „Ich habe gelesen, dass Minze der Potenz von Männern schadet.“ Wie leicht man jemandem mit einem einzigen Satz die Suppe versalzen kann! Der arme junge Mann trinkt seither keinen Pfefferminztee mehr!

Wozu die Frau das brauchte, ist eine Frage für sich. Wichtig ist: Das war eine glänzend gesetzte Beeinflussung über die Steuerung von Begriffen. Nach der Lektüre dieses Artikels können Sie das auch. Und wenn Sie zum Üben noch zu den Treffen des Klubs kommen, gelingt es Ihnen besser und aus dem Stand)

Was machen wir für gewöhnlich (falsch)?

Angenommen, wir möchten, dass unser Gegenüber, das sich an Punkt A befindet (es sitzt auf dem Sofa), zu Punkt B geht (das Fenster schließt). Für gewöhnlich:

• Bitten wir ihn, aufzustehen und das Fenster zu schließen. Er tut es vielleicht – wenn Sie sein Chef sind oder sein Elternteil und das Kind gut erzogen ist. Oder er platzt heraus: „Wer bin ich hier, das Dienstpersonal? Mach es selbst!“ Oder er sagt zu und sabotiert es, weil er dasselbe denkt wie oben, es nur nicht ausspricht.
• Überzeugen wir ihn mit Argumenten, dass das Fenster geschlossen werden muss und dass er das zu tun hat. Wir führen zum Beispiel Fakten an: Energie sparen, saubere Luft im Raum, Faulheit und so weiter. Oft beginnt hier das „Im Streit wird die Wahrheit geboren“, danach wird es persönlich, und dann geht es erst richtig los.
• Frauen stellen in der Regel ausweichend eine Frage: „Was meinst du, wäre es gut, das Fenster zu schließen?“ Und warten die Reaktion ab. Oder sie machen sich klein: „Oh, hier ist es irgendwie kalt!“

Alle drei Vorgehensweisen sind entweder schwierig oder verfehlt

• Eine Bitte wirkt, wenn Sie den Menschen positiv auf sich eingestellt haben. Das ist für sich genommen schon eine Kunst
• Wie nebenbei Fragen zu stellen ist fein, aber manipulativ. Und auf jeden Manipulator kommt ein anderer Manipulator.
• Besonders verfehlt ist das Streiten, denn dem Sprichwort „Im Streit wird die Wahrheit geboren“ steht das Gegenargument gegenüber: „Überzeugen heißt Gewalt ausüben.“ Und das stimmt indirekt:

Es gibt einen sanfteren Zugang, auch für Frauen))). Nämlich nicht zu streiten, sondern den Nutzen zu zeigen – und ihn notfalls aus dem Stegreif zu erfinden.

Was bewegt einen Menschen zum Handeln?

Wir alle handeln aus unseren Überzeugungen heraus, also aus unserer Erfahrung, also aus unserer Landkarte der Welt, also aus unseren BEGRIFFEN VON DER WELT, also aus Definitionen, also aus der BEWERTUNG von Situationen. Die Erfahrung eines Menschen gibt die Vorgaben, wie eine Situation zu bewerten ist und wie in ihr zu handeln ist. Die Bewertungen von Situationen sind bei allen verschieden, denn jeder hat seine eigene Erfahrung.

Wenn ein Mann weiß, dass Minze der Potenz schadet, und er will, dass es bei ihm steht, gibt er keine Minze in den Tee. Wenn ein Mann weiß, dass es von Minze steht, wird er sie trinken. Wenn ein Mann weiß, dass seine Gesprächspartnerin ihm seine Portion Minze abnehmen möchte, sagt er: „Ich sehe, du hättest gern Minze, ich teile mit dir“ – und wird auch künftig Minze trinken. Wenn ein Vögelchen gern frisst, reagiert es auf den Ruf: „He, Vögelchen, flieg dorthin – dort gibt es viel Leckeres!“

Es ist schädlich, die Überzeugungen eines Menschen zurechtzurücken. Das ist noch so eine verfehlte Praxis: zu meinen, Sie seien verpflichtet, den Menschen mit Ihrer Wahrheit zu erleuchten.

Keine Wahrheit ist wahrer als eine andere Wahrheit
Weisheit

Überzeugungen sind für den Menschen nützlich: Sie bewahren ihn vor einer Überlastung der Wahrnehmung, vor Verrücktheit und vor Unangemessenheit, und wir alle haben sie. Genau deshalb wirken Beeinflussungen der Art „Minze schadet der Potenz“ auf alle, mich eingeschlossen. Überzeugungen befreien den Menschen davon, die Umwelt ständig neu zu bewerten, und machen sein Handeln auf diese Weise wirksam (für ihn). Unsere Aufgabe ist es, sein Handeln FÜR UNS wirksam zu machen.

Erfahrung wird in Bildern, in Vorstellungsbildern im Kopf beschrieben.

• „Potenz“ ist ein visuelles Bild aus der Erfahrung. Jeder kann es sich visuell und über Empfindungen vorstellen, nicht wahr? Wenn auch jeder anders.
• Hat unser Gegenüber den Begriff „Patriotismus“, versteht es von selbst, wie „Patrioten“ zu handeln haben. Gibt es diesen Begriff nicht, wird es nicht handeln.
• Hat der Kunde das Bild eines „glücklichen Alters“, eröffnet er ein Sparbuch.

Für gewöhnlich wird die Erfahrung eines Menschen über Nächte hinweg „verdaut“, manchmal über Monate. Kennen Sie das: Am Abend hat man Ihnen etwas gesagt, dann kommt die Nacht nach dem Motto „Guter Rat kommt über Nacht“, und am Morgen kommen Ihnen neue Ideen, was man tun könnte? Am schwersten ist die Beeinflussung dessen, was jetzt sofort geschehen soll.

Beeinflussen muss man im Voraus. Auf diese Weise müssen wir dem Gegenüber die Begründung für das von uns gewünschte Verhalten in den Kopf setzen. Wir trennen das tatsächliche Verhalten vom subjektiven Beweggrund. Was zu tun ist, denkt sich das Gegenüber selbst aus. Wer ihre Bedeutungen und ihren Inhalt steuert, steuert die Verhandlung. Nicht die Information zählt – es zählt ihre Deutung. Die Beeinflussung über die Steuerung von Begriffen besteht darin,

1. in den Kopf des Menschen zu gelangen,
2. in seiner Landkarte der Welt Veränderungen vorzunehmen und
3. die Handlung, die Ergebnisse abzuwarten.

Wo findet man Begriffe?

Hier ist die Fantasie grenzenlos, ABER sicher sind Sie, wenn das Thema abstrakt, allgemein und theoretisch ist und den folgenden Anforderungen genügt:

• Es muss im Rahmen dessen liegen, was für den Menschen bedeutsam ist – sonst greift das „Ist uns doch egal“
• Es darf für das Gegenüber kein alltägliches, greifbares Thema sein – sonst greift das „Das glaub ich nicht“. Zum Beispiel: „Was für eine Müllabfuhr? Bei uns wurde der Müll ein Jahr lang nicht abgeholt!“

Die Technik der Nominalisierung hilft uns dabei. Verbalsubstantive (Nachdenken, Liebe, Bewegung), allgemeine Losungen (Demokratie und Volkswille, Image, Kompetenz) – sie alle hängen mit den subjektiven Erlebnissen des Gegenübers aus seiner persönlichen Erfahrung zusammen. Für den Anfang können Sie sich der Autorität bedienen, die die Mehrheit der Bevölkerung teilt:

1. MEDIZIN. Eine dunkle, komplizierte Sache, und das geben alle zu. Außer den Ärztinnen und Ärzten. Besonders wenn dem Gegenüber schon etwas wehtut – dann neigt es dazu, an jede Wunderpille zu glauben. Zum Beispiel: „Harn reinigt den Organismus, besonders wenn er in den Magen gelangt.“
2. WISSENSCHAFT. Torsionsfelder, Sonnenaktivität und Sonnenfinsternis und globale Erwärmung. Kommt die Erwärmung vom Kohlendioxid, muss man sparsame Autos kaufen. Kommt sie von der Sonnenaktivität, ist es uns egal.
3. GESCHICHTE. Chinesische Weisheit zieht immer. Ägyptische Priester haben immer recht, besonders weil das niemand nachprüft. Die Maya wussten, dass wir 2012 sterben, deshalb ...
4. MYSTIK: Astrologie, Feng-Shui, Bibel. „Liebling! Was du über die Welt weißt, ist nicht alles. Es gibt auch noch die Ankunft von Außerirdischen, und das zu berücksichtigen ist nützlich!“

Wie sät man Begriffe?

Wie setzt man eine neue Überzeugung in den Kopf des Gegenübers? Was sagt man? Für den Anfang gibt es ein Dreierpack an Mustern.

1. UMSCHREIBEN. Weiß ein Mensch bereits, was „Patriotismus“ ist, dann ist es der schwerste Weg, es ihm anders zu erklären; das kann Widerstand auslösen. Etwas anderes ist es, wenn unser Freund mit dem „Patriotismus“ unzufrieden ist. Dann können wir sein Bedürfnis nach Neuem bedienen und ihm erklären, dass er die Welt falsch versteht. „Sparsamkeit? Wohin hat sie geführt? Dazu, dass es kein Klopapier gibt? Sparsamkeit heißt, in sich selbst zu investieren, um Ausgaben von morgen zu vermeiden. Und das bedeutet ...“
2. ERWEITERN Sie das, was Ihr Gegenüber schon weiß, und zeigen Sie, dass sein Begriff viele Seiten hat. „Sparsamkeit heißt, wenig Geld auszugeben. Aber es gibt Sparsamkeit zu Hause und Sparsamkeit im Urlaub. Im Urlaub haben wir wenig Zeit, und da müssen wir nicht Geld sparen, sondern die Zeit für die Suche nach billiger Ware. Und wenn das so ist, dann ...“
3. Erfinden Sie einen NEUEN Begriff, einen weiteren als den ursprünglichen. „Neben dem Sparen gibt es noch die Befriedigung der Grundbedürfnisse. Ohne Befriedigung ist Sparen nichts. Ein Schönheitssalon zum Beispiel ist ein Grundbedürfnis der Frau. Und wenn das so ist, dann ...“

Das ist die Theorie. Die Praxis üben wir im Klub „Freuds Erbe“. Sehen Sie dazu in den Terminkalender. Viel Freude beim Beeinflussen!